Ділові переговори: організація та ведення

Содержание:Вступ  3 1. Сутність ділових переговорів і підготовка до них        5 2. Техніка ведення ділових переговорів     10 3. Переговори із закордонною делегацією            21 3.1. Організація прийому закордонної делегації   21 3.2. Проведення переговорів          28 Висновки       35 Список використаної літератури    38 Додатки         40

Вступление:Будь-яка зустріч, а тим більше ділова, проводиться з певною метою. Саме спілкування у діловій практиці, як правило, підтримується взаємною зацікавленістю. Щоб задовольнити зацікавленість сторін і організується зустріч. Особливе значення ділове спілкування має для людей, зайнятих бізнесом. Багато в чому від того, наскільки вони володіють наукою і мистецтвом спілкування, залежить успіх їхньої діяльності. На Заході відповідні навчальні курси є практично в кожнім університеті і коледжі, видається безліч наукової і популярної літератури. По-перше, значно розширилося коло осіб, зв'язаних за родом своєї діяльності з закордонними партнерами. Щоб успішно вести справи, їм необхідно знати загальноприйняті правила і норми ділового спілкування, уміти вести переговори і бесіди. По-друге, стаючи частиною єдиного ділового світу, ми усі в більшій мері переносимо існуючі загальні закономірності на нашу дійсність, вимагаючи і від вітчизняних партнерів цивілізованого спілкування. Дуже важливі і психологічні аспекти ділового спілкування. Питання, з яким постійно зіштовхуються ділові люди, як побудувати бесіду, переговори. Важливо розуміти загальні закономірності ділового спілкування, що позволить аналізувати ситуацію, враховувати інтереси напарника, говорити загальною мовою. Майстерність у будь-якій справі приходить із практикою, і ділове спілкування не є виключенням. Задачка моєї роботи не тільки допомогти діловим людям зорієнтуватися в складних питаннях технології ділового спілкування, але і показати психологічні прийоми впливу на партнерів по переговорам, з метою розташування їх до себе, для досягнення плідного співробітництва. У політичній, підприємницькій, комерційній і іншій сферах діяльності важливу роль грають ділові бесіди і переговори. Вивченням етики і психології переговорних процесів займаються не тільки окремі дослідники, але і спеціальні центри, а методика ведення переговорів включається в програми підготовки фахівців різних профілів. Для того щоб вести переговори, необхідно зрозуміти, що вони із себе представляють. Переговори - це вид спільної з партнером діяльності, як правило, спрямованої на рішення проблеми. Вони завжди припускають, принаймні, двох учасників, інтереси яких частково збігаються, а частково - розходяться. В інших випадках ми маємо справу зовсім з іншими видами взаємодії. При повному збігу інтересів сторін обговорення не потрібно, учасники просто переходять до співробітництва. При повній їхній розбіжності ми спостерігаємо в найбільш явному виді конкуренцію, змагання, протиборство, конфронтацію. Подобається вам це чи ні, але ви є людиною, що веде переговори. Переговори - це факт нашого повсякденного життя, основний засіб одержати від інших людей те, чого ви хочете. Отже, мета даної роботи – детально проаналізувати процес організації та проведення ділових переговорів. Предметом роботи є ділові переговори  як процес поетапного досягнення згоди між партнерами за наявності різних, а інколи й суперечливих інтересів.  Об’єктом курсової роботи є складові ділових переговорів.

Выводы:Отже, ділові переговори є важливим елементом ділового спілкування. За формою вони нагадують співбесіду, а за змістом є процесом поетапного досягнення згоди між партнерами за наявності різновекторних, інколи й суперечливих інтересів. Оскільки у процесі ділових переговорів панує атмосфера тісного контакту між партнерами, необхідно володіти відповідними уміннями впливати на інших людей, які мають чітко визначені інтереси. Переговори — обговорення певного питання з метою з'ясування позицій сторін або підписання угоди. Уміння вести переговори — це ціла наука, якою потрібно оволодівати кожному якомога раніше. Розрізняють кілька загальних стратегій ведення переговорів: 1 Протистояння крайніх позицій сторін. Опоненти вперто відстоюють свої погляди, розв'язання проблеми затягується, псуються стосунки між учасниками переговорів. Унаслідок такого підходу до вирішення проблеми подальше співробітництво опиняється під загрозою. 2 Сторони займають дружні позиції: намагаються досягти своєї мети і не зіпсувати стосунки. 3 Розуміння сторонами необхідності пошуку прийнятного для обох сторін рішення. Кінцевий результат не лише обґрунтовується певними нормами, критеріями незалежно від волі сторін, а й відповідає інтересам учасників переговорів. Такий підхід до переговорів дає можливість прийняти справедливе рішення і є принциповим. Переговори мають три стадії: - аналіз ситуації (підготовка до переговорів), що передбачає з'ясування проблеми, оцінка ситуації, формування загального підходу, визначення позицій під час переговорів та можливих варіантів вирішення проблеми, їх аргументація; - хід переговорів; - підсумовування переговорів та виконання досягнутих домовленостей. Фахівці з проблем усного ділового спілкування виділяють такі принципи ведення переговорів: 1 Розмежування суті проблеми і стосунків учасників переговорів. Тільки повага, взаємність, розуміння та врахування індивідуальних особливостей опонентів — запорука успіху переговорів. Якщо виникають непорозуміння, треба уважно, спокійно вислухати партнера, а потім можна уточнити чи спростувати його аргументи. При цьому варто пожартувати, змінити інтонацію, використати певні жести і навіть вибачитися. 2 Визначення інтересів сторін. Надзвичайно важливо чітко визначити свої інтереси, переконливо аргументувати та відстоювати їх. Водночас треба враховувати й поважати інтереси іншої сторони, з розумінням ставитися до пропозицій опонентів. Це легко зробити, коли є глибока обопільна зацікавленість. Визначивши спільні інтереси, впевнено шукайте взаємовигідних варіантів розв'язання проблеми. 3 Розгляд взаємовигідних варіантів. Під час обговорення проблеми доцільно розглядати декілька варіантів вирішення її. Для їх пошуку можна використати метод «розумової атаки», щоб виділити більше різних ідей для розв'язання проблеми. Можна також проблему поділити на частини і приймати рішення поетапно. Якщо сторонам важко зупинитися на якомусь рішенні, можна звернутися за порадою до третіх осіб. Але найкраще знайти таке рішення, котре інша сторона уже приймала в подібній ситуації, та зосередити увагу партнера на тих наслідках, що випливають саме з такого вирішення проблеми. 4 Застосування об'єктивних критеріїв. Перш ніж дійти згоди, опоненти мають обговорити умови справедливої домовленості. Можна запропонувати, щоб домовленість на чомусь ґрунтувалася: ринковій ціні, витратах, ефективності, рішеннях, що приймалися раніше, тощо. Основне, щоб ці критерії задовольняли обидві сторони.   Отже, щоб досягти успіху, треба: — ретельно готувати кожне рішення; — не наполягати уперто на запропонованому вами рішенні: бути відкритим для доказів; — не піддаватися тискові. Якщо складається ситуація так, що далі проводити переговори неможливо, домовтеся про взаємно зручний час наступної зустрічі, що засвідчить вашу зацікавленість у подальшій співпраці. Опонент може вдатися до «нечесних прийомів», тоді варто висловити своє невдоволення його діями.

Литература:1.  Галушко  В.  П.  Діловий  протокол  та  ведення  переговорів: Навч. посіб. — Вінниця: Нова кн., 2002. 2.  Зовнішньоекономічна діяльність підприємства : Навчальний посібник / Дідківський М.І. - К.: Знання, 2006.- 462 c. 3.  Зусін В. Я. Етика та етикет ділового спілкування: Навч. посіб. — 2-ге вид., перероб. і доп. — К.: ЦНЛ, 2005. 4.  Комунікації в менеджменті. Осовська Г.В.: Навч.пос -К.: Кондор, 2008 - 218с. 5.  Конфлiктологiя: Пiдручник для студентiв вищ. навч. закл. юрид. спец./ Л.М. Герасiна, М.I. Панов, Н.П. Осiпова та iн.; За ред. професорiв Л.М. Герасiноп та М.I. Панова.-Харькiв: Право, 2002.-256с. 6.  Конфліктологія. Ємельяненко Л. М., Петюх В. М., Торгова Л.В., Гриненко А.М. Навч. посіб. — К.: КНЕУ, 2003. — 315 с. 7.  Малахов В. А. Етика спілкування: Навч. посіб. — К.: Либідь, 2006. 8.  Орбан-Лембрик Л.Е. Соціальна психологія: Посібник/ Л.Е.Орбан-Лембрик.- К.: Академвидав, 2003.- 448 с. 9.  Організація праці менеджера / Балабанова Л.В., Сардак О.В. (275-290) 10.           Палеха Ю.І. Ділова етика. Навч.-метод. посіб.— К.: Вид-во Європ. ун-ту фінансів, iнформ. систем, менеджм. і бізнесу, 2004.— 350 с. 11.           Сучасне діловодство: зразки документів, діловий етикет, інформація для ділової людини / Уклад.: Н.Г. Горголюк, І.А. Казімірова; За ред.. В.М. Бріцина. – К.: «Довіра», 2007. – 687 с. 12.           Універсальний довідник з ділових паперів та ділової етики / - Київ: Довіра, 2003. - 623с. 13.           Хміль Ф.І. Ділове спілкування: навчальний посібник для студентів вищих навчальних закладів. – К.: “Академвидав”, 2004. – 280 с. 14.           Чмут Т.К., Чайка Г.Л. Етика дiлового спiлкування: Навч. посiб.-2-ге вид., перероб. i доп.-К.: Вiкар, 2002.-223с.- (Вища освiта ХХI столiття). 15.       Шевчук С.В. Ділове мовлення для державних службовців: Навч. посібник. – К.: Літера ЛТД, 2004. – 400 с.