Стимулювання продажу за допомогою системи знижок

Содержание:ВСТУП…………………………………………………………………………. 3 Стимулювання продажу за допомогою системи знижок…………………… 5 ВИСНОВОК………………………………………………………………….. 15 СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ…………………………………. 17

Вступление:"Надати руху" — таке завдання висувалося перед стимулюванням продажу за всіх часів. Водночас стимулювання збуту вважається не таким універсальним способом збільшення обсягів продажу, як реклама, оскільки застосовується епізодично або є кінцевим елементом реклами. Стимулювання збуту — спонукальні засоби (здебільшого короткострокові), покликані прискорити продаж окремих товарів чи послуг споживачам або дилерам і (або) збільшити його обсяг. Стимулювання збуту заохочує купівлю. Розрізняють такі види стимулювання збуту: • заохочення споживачів (розповсюдження зразків або купонів, компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне (спільне) стимулювання, демонстрації в місцях купівлі); • заохочення роздрібних торговців (зниження цін, рекламні та демонстраційні знижки, безмитні товари); • заохочення ділових партнерів і торгових агентів (комерційні виставки і з'їзди, змагання комерційних представників і конкурси на кращу спеціальну рекламу). Засоби стимулювання збуту класифікують залежно від їх специфічних завдань. Наприклад, розповсюдження безкоштовних зразків заохочує споживачів випробувати товар, тоді як практика консультаційного обслуговування покликана зміцнити довгострокові відносини з роздрібними торговцями. Стимулювання продажу має багатоцільову спрямованість. На нашу думку: 1. Порівняно з рекламою стимулювання збуту більшою мірою спонукає до купівлі. 2. Стимулювання збуту на стабільному ринку не сприяє появі нових покупців здебільшого тому, що дешевий розпродаж приваблює покупців, які змінюють свої уподобання, коли з'являється можливість придбати товар іншої марки за нижчою ціною. Постійні покупці переважно не реагують на подібні "знаки уваги" з боку постачальників-конкурентів. Реклама підвищує ступінь лояльності споживачів певної марки товару. 3. Очевидно, що стимулювання через зниження ціни на товар дає лише короткостроковий ефект. Засоби стимулювання збуту доцільно використовувати компаніям, що мають невелику частку ринку, оскільки їх витрати на рекламу незрівнянні з аналогічними витратами лідерів. Першим важко боротися за місце в роздрібній мережі, адже вони не пропонують пільг продавцям і не заохочують споживачів. Вони часто використовують цінову конкуренцію, намагаючись розширити частку ринку.

Выводы:В умовах ринкової економіки ціна має величезне значення. Ціна визначає структуру і об’єм виробництва, рух матеріальних потоків, розподіл товарної маси і з рештою рівень суспільства. Ціна товару визначається ринком, на неї значно впливає відношення попиту та пропозиції і вона представляє собою компроміс між бажанням продавця і можливостями покупця. Різні товари по різному реагують на зміну ціни. Так, наприклад, до товарів нееластичного попиту відносяться товари першої необхідності ( житло, електроенергія, хліб і т. п.), товари, яким немає або майже немає заміни (молоко, ліки), товари відносно недорогі (сіль, сирники ), товари, які покупець купляє зазвичай через відсутність вибору. Проте, найголовнішим фактором, що впливає на ціну, а значить, і на всю підприємницьку діяльність господарського суб’єкту є державне регулювання цін. Залучити покупців можна: знизити ціни чи зробити більш привабливими умови оплати. Найбільшого ефекту можна досягти при збалансованому сполученні того й іншого. Наприклад, організація встановлює систему знижок у залежності від партії товару й одночасно відпускна ціна варіюється в залежності від термінів оплати. При цьому знижки, надані в залежності від кількості чи вартості товарів, що здобуваються, можуть бути як простими (наданими на окремо узяту конкретну партію товарів), так і накопичувальними (які надаються на всі товари конкретного найменування (чи групи найменувань, чи без яких-небудь обмежень за цією ознакою), придбані протягом визначеного періоду (наприклад, тижня, місяця, кварталу, року і т.п.) чи без обмеження за часом). Однієї з різновидів накопичувальних знижок є досить розповсюджені зараз бонуси. У цьому випадку на користь покупця нараховується визначена сума ( що розраховується або в процентному відношенні до вартості придбаних товарів, або у твердій сумі при кожній покупці), що покупець може зарахувати в рахунок оплати наступних партій товару (чи інших послуг) або (що практикується досить рідко і, як правило, тільки при припиненні відносин між покупцем і постачальником) одержати назад на свій розрахунковий рахунок. Знижки (чи надбавки до ціни), встановлювані в залежності від термінів оплати, в існуючих умовах, по суті, можуть використовуватися замість установлення ціни в умовних одиницях. Тільки при встановленні цін в умовних одиницях їхня зміна, як правило, залежить від зовнішніх причин (наприклад, від курсу долара), а знижки чи надбавки до ціни, встановлені в залежності від термінів оплати, залежать винятково від волі сторін договору (продавця і покупця) і не можуть бути піддані впливу яких-небудь зовнішніх факторів. Знижки сприяють зниженню витрат виробництва, збереження, реалізації внаслідок зрослого збуту, полегшують завоювання постійних клієнтів і перспективне планування діяльності фірми, стимулюють замовлення великих обсягів, роблять рекламне сприяння збуту на ринку.

Литература:1. Андреева О. Д. Технология бизнеса: Маркетинг. — М.: ИНФРА-М, 1997. 2. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегии. — М.: ИНФРА-М, 1999. 3. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн X. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999. 4. Байе М. Р. Управленческая экономика и стратегия бизнеса. — М.: ЮНИТИ, 1999. 5. Гаркавенко С. С. Маркетинг. — К.: Лібра, 1998. 6. Диксон П. Р. Управление маркетингом. — М.: БИНОМ, 1998. 7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. — СПб.: Питер, 1998. 8. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. — СПб.: Наука, 1996. 9. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. — М.: БЕК, 1997. 10. Маркетинг: Учебник / Под ред. А. Н. Романова. — М ЮНИТИ, 1996. 11. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг и др. - К ; М ; СПб.; Издат. Дом "Вильяме", 1998. 12. Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка. — М.: Финансы и статистика, 1999. 13. Цацулин А. Н. Ценообразование в системе маркетинга — М • Филинъ, 1997. 14. Чу басов Т. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. — М: ИНФРА-М, 1996.